HPG: inversionistas pueden ahorrar millones de dólares en proyectos hoteleros

HPG: inversionistas pueden ahorrar millones de dólares en proyectos hoteleros

Entrevista a Julia Dias, gerente general de HPG International en Perú.


 

La construcción de más hoteles en el país y el anuncio de nuevos proyectos para los próximos años, confirman que el mercado peruano sigue en la mira de los inversionistas locales e internacionales y de las grandes cadenas hoteleras del mundo. Se estima que las inversiones en este sector superarán los US$ 3,000 millones hacia el 2021.

El desarrollo sostenido de la hotelería en Perú también ha llamado la atención de otras empresas vinculadas a la industria, entre ellas HPG International con base en Estados Unidos y que en el 2008 decidió abrir una sucursal en Lima, desde donde atiende a todos los países de Sudamérica.

HPG brinda asesoría en servicios de compras de FF&E y OS&E para hoteles, a fin de reducir los costos y concretar proyectos con proveedores certficados. Así lo señaló Julia Dias, gerente general de HPG en Perú, quien explica en esta entrevista con Portal de Turismo, cómo un empresario puede llegar a ahorrar millones de dólares en sus inversiones hoteleras.


 

EFICIENCIA EN COMPRAS

- ¿Qué es HPG International, qué servicios ofrece?
- HPG International sigue unas iniciales en inglés que significan: Hospitality Purchasing Group International. Somos uno de los compradores hoteleros más grandes a nivel mundial, tenemos oficinas en 5 países y yo estoy a cargo de la oficina de la región Sudamérica. Básicamente, somos una agencia internacional de compras hoteleras que se encarga de seleccionar proveedores de FF&E y OS&E, moviendo más o menos 65 mil ítems por cada hotel que equipamos.

- ¿Explícame qué significan las compras de FF&E y OS&E?
- Son adquisiciones de insumos para hotel. La sección FF&E significa Furniture, Fixtures and Equipment y básicamente es la decoración interior, lo que se luce en el hotel. Mientras que OS&E significa Operating Supplies and Equipment y se refiere a todo el estándar del hotel para que el huésped refuerce su fidelidad, desde la sábana de 400 hilos hasta la última cucharita, pasando por uniformes, papelería, banderas, absolutamente todo.

- ¿A qué tipo de hoteles ofrecen estos servicios?
- Somos multimarca. En realidad atendemos a todas las marcas que vienen al país y a la región. Hemos trabajado para cadenas como Hilton, Marriott, Hyatt, Starwood, Intercontinental (IHG), Explora, etc. Lo que hacemos es estudiar los estándares hoteleros del cliente y cumplir a cabalidad con lo que ellos necesitan.

- Entonces, son asesores de compra para los establecimientos hoteleros.
- Nosotros nos convertimos en los ojos y las manos del inversionista, porque trabajamos para él y la idea es que le vaya bien en su proyecto y genere más. Por eso tenemos clientes con los que repetimos negocios, debido a ese éxito que le damos al final.

- ¿Es posible equilibrar un bonito diseño con el dinero que tiene pensado invertir el propietario del hotel?
- Si es posible. En nuestro caso, somos como la piedra angular en la que logramos que el inversionista, con el dinero que tiene presupuestado, pueda conseguir y concretar el diseño que le ha presentado su interiorista, decorador o arquitecto. Es decir, nosotros logramos que este diseño maravilloso alcance con el presupuesto que se tiene asignado. Generalmente, nuestro consejo para los inversionistas es: gastemos en lo que se ve, en lo que le va a dar confort al huésped y lo hará retornar al hotel.

 


Equipo de HPG International en Perú.

 

MILLONARIOS AHORROS

- ¿Su asesoría en compras genera algún ahorro para el inversionista?
- Sí y con mucho orgullo podemos decir que nuestros ahorros pululan entre el 10% y 20%, en algunos casos hasta el 25%, porque compramos con eficiencia y eficacia. No compramos porque somos amigos de algún proveedor en particular; en realidad, somos amigos de todos y trabajamos en igualdad de condiciones para todos. Nosotros convocamos a los proveedores, hacemos un análisis, una selección y al final es el cliente el que decide a quién comprar. Entonces, le facilitamos la toma de decisiones y, además, el propio inversionista es quien maneja su dinero y tiene el control total de todo el proceso. Nosotros le decimos cómo pagar, cuándo pagar, a quién pagar. También le generamos ahorros en fechas de pago, haciendo ajustes –de ser necesario– ante eventuales retrasos del proyecto, y ello es posible porque nuestros plazos negociados con los proveedores son muy largos.

- Un ahorro de 10% o 20% puede sonar poca cosa, pero calculando la inversión que demanda construir un hotel, ¿podríamos hablar de millones?
- Sí, estamos hablando de millones. En el último proyecto que estamos haciendo que es el Gran Hyatt de Bogotá, nuestro ahorro a lo largo de los tres años de negociación ha sido de US$ 9 millones. Ellos iniciaron con un presupuesto de US$ 17 millones y se lo estamos entregando prácticamente por US$ 8 millones.

- Ese ahorro, en este caso de US$ 9 millones, le permite al inversionista poder desarrollar otro proyecto.
- Así es, puede destinarlo a otro proyecto o tal vez dirigirlos a los gastos escondidos de la propia construcción, lo cual pasa muy amenudo. Nosotros compramos inteligentemente y efcientemente con proveedores que han sido calificados y que no van a desaparecer a los tres meses. Hacemos todo un análisis de quién es el proveedor, vamos a su fábrica, cuando está en el extranjero le hacemos visitas sorpresa, revisamos que su operación y producción estén certificados.

- Pero las empresas cuentan con sus propias áreas de logística encargadas de las compras. ¿Cuál es la diferencia?
- Lo que nosotros realmente hacemos es una compra muy profesional, responsable, con lo cual queremos demostrar al inversionista que, a pesar de que él puede tener su propio departamento de logística, nosotros tenemos la especialidad y los vamos a profesionalizar. Generalmente los invitamos a que nos manden a una de sus empleadas a que aprenda con nosotros, porque su éxito al final va a ser el mío. Al final todos ganamos, en nuestro caso una experiencia con miras a repetir el negocio y en el caso del cliente la satisfacción total de que la gestión ha sido totalmente transparente.

- ¿Es posible que el propietario del hotel compre directamente al proveedor una vez culminada la obra?
- Al finalizar el contrato, nosotros les damos dos books: uno es de todas las certificaciones que garantizan todo lo que hemos comprado, y el otro es un manual de Clean & Care con la información completa sobre cómo mantener los productos adquiridos, como muebles, alfombras, etc. Adicionalmente, detallamos la fecha de compra, el nombre del proveedor, su teléfono y correo electrónico, de tal manera que el área de operaciones del hotel podrá contactarlo directamente para hacerle alguna consulta o requerimiento. Por ello, a los proveedores les encanta trabajar con HPG International porque saben que, además de significar para ellos un sello de garantía, les abrimos la posibilidad de una venta posterior en la que nosotros ya no estamos involucrados.

 


HPG: expertos en asesoría de compras para hoteles.

 

PROYECTOS HOTELEROS

- ¿En cuántos proyectos hoteleros han participado en Perú?
- Hasta la fecha a nivel regional tenemos 20 hoteles. En Perú hemos trabajado con Hilton en Miraflores; con Starwood para sus marcas A Luxury Collection, Four Points y Westin; con Marriott hemos visto el JW Marriott Cusco y el Courtyard Miraflores; con la cadena chilena Explora que tiene un diseño totalmente diferente trabajamos su hotel en Cusco. Además, en la región trabajamos con Hyatt para sus marcas Grand Hyatt, Hyatt Regency y Hyatt Place. En Chile hicimos el AC by Marriott. Es decir, conocemos muy bien las marcas.

- ¿Qué proyectos hoteleros manejarán a futuro?
- A futuro, en Perú, estamos con el Holiday Inn que se va a hacer en Miraflores, el nuevo Marriott que desarrollará en San Isidro, el hotel libre del grupo Vipac que se construirá en Miraflores. Afuera estamos con el Hyatt Place que se va a hacer en Bogotá (Colombia), el Hyatt Place de Barquisimeto (Vanezuela), estamos aplicando para el Hyatt Place de Aruba y para el nuevo Hilton de Medellín (Colombia) de 400 habitaciones, entre otros proyectos.

- Muchos hoteles de Lima son de tres estrellas, con marcas independientes y, generalmente, son empresas familiares. ¿A ellos también los atienden?
- También, porque a nosotros nos encantan los retos. En el caso de las empresas familiares siempre son un reto por el tema de la toma de decisiones. Cuando estás haciendo compras, la toma de decisión no puede ser tan larga porque pierdes oportunidad de oferta, entonces es un trabajo de educación con ellos. Hemos tenido experiencias de grupos familiares, como cuando vimos el Hilton Miraflores con el grupo JGJ que fue muy gratificante, porque al final todos aprendimos.

- La construcción de un hotel suele demandar entre cuatro o cinco años, por lo que los diseñadores tienen que ser una suerte de visionarios con respecto a las nuevas tendencias, la moda y los gustos de los futuros clientes. ¿Cómo se adaptan a ello?
- Nosotros siempre vamos a las ferias nacionales e internacionales de hotelería y turismo, entre ellas las que organizan instituciones como Canatur y la SHP. También recibimos muchas visitas de los proveedores, quienes nos informan sobre lo último que se está utilizando en materiales y acabados, para poder ofrecer vanguardia y calidad. Por ello, cuando estamos cotizando les exigimos a nuestros proveedores una carta de confidencialidad para que no se sepa lo que vamos a entregar y, a su vez, le recomendamos a los interioristas lo nuevo que ha salido. Además, negociamos para que se mantengan los precios originales, porque recuerda que yo voy a entregar un hotel acabado de acá a cinco años, pero con los precios de este año.

 

*Para mayor información visite: http://hpgimail.com/esp/index.html

 

 

 

 

 

 

About the Author

Prev PerúRail donará ingresos de viaje inaugural del Andean Explorer a damnificados
Next Cast-A-way reclutará a peruanos para trabajar en grandes cruceros